Een verkoper spreekt gemiddeld twee tot drie makelaars voordat ze kiezen. De beslissing valt vaak in de eerste tien minuten. Niet op basis van jouw courtage, niet op basis van je verkoopcijfers.
Op basis van gevoel.
Dat is geen zwakke factor. Dat is de belangrijkste. 68% van huizenkopers noemt transparantie en persoonlijkheid als doorslaggevend in het contact met hun makelaar (bron: Funda/NVM). Niet prijs. Niet kennis. Dát.
Toch gaat in de meeste eerste gesprekken 80% van de tijd naar het verkeerde.
Wat de meeste makelaars doen in die eerste 10 minuten
De meeste eerste gesprekken zien er zo uit:
- Makelaar stelt zich voor (2 min)
- Makelaar vertelt over het kantoor (3 min)
- Makelaar legt werkwijze uit (3 min)
- Makelaar vraagt wat de klant zoekt (2 min)
Dat zijn tien minuten waarin de makelaar praat en de klant luistert. Tien minuten waarin de klant niks geleerd heeft wat hen helpt kiezen — behalve dat deze makelaar graag over zichzelf praat.
Daar zit de fout.
Wat een goed eerste gesprek wél doet
Een goed eerste gesprek stelt één vraag centraal: wat is er écht aan de hand?
Niet "wat wil je?". Dat weet de klant vaak zelf niet. Maar: wat gebeurt er achter de verhuizing?
- Een echtscheiding
- Een nieuwe baan in een andere stad
- Een overlijden
- Ouders die te oud worden voor het huis
- Een gezinsuitbreiding die niet past
Een huis gaat nooit alleen over stenen. Achter iedere voordeur schuilt een verhaal.
En hier zit de kanteling: zodra je die vraag écht stelt — en vooral: zodra je de ruimte laat vallen om 'm te beantwoorden — gebeurt er iets. De klant voelt dat je ze ziet. Niet als transactie, maar als mens in een beweging.
Dat is het moment waarop vertrouwen valt. Niet door wat je zegt. Door wat je ruimte geeft.
Drie oefeningen voor je volgende eerste gesprek
1. Vraag niet "wat zoek je?", vraag "wat is er aan de hand?"
De eerste vraag krijgt een lijstje terug. De tweede vraag krijgt een verhaal. In dat verhaal zit álles wat je nodig hebt: de urgentie, de emotie, de onzichtbare criteria waarop de klant uiteindelijk kiest.
2. Gebruik de 70/30-regel
In de eerste tien minuten praat jij 30%, de klant 70%. Als je merkt dat je zelf aan het praten bent: stel een vraag. Houd je mond. Laat de stilte vallen. Mensen vullen stilte met de dingen die ze eigenlijk wilden zeggen.
3. Label wat je ziet
Chris Voss, de voormalige FBI-onderhandelaar, noemt het tactical empathy. Simpel toegepast: als je ziet dat de klant twijfelt, zeg dan: "Het klinkt alsof dit nog spannend is voor jullie." Als je ziet dat ze opgelucht zijn: "Het voelt alsof dit al een stap in de goede richting is."
Je oordeelt niet. Je benoemt. En dat is wat mensen voelt gezien worden.
Wat dit oplevert
Ik zeg niet dat dit elke deal binnenhaalt. Dat zou verkoperstaal zijn.
Wat ik wél zie bij makelaars die dit toepassen: ze winnen vaker het tweede gesprek. En het tweede gesprek is waar de keuze echt valt.
Of zoals Ryan Serhant het zegt: "People hate being sold, but they love shopping with friends."
Dit is één van de 5 momenten die het verschil maken
Het eerste gesprek is één van vijf momenten waarop je als makelaar écht het verschil maakt tussen een goede en een gemiddelde makelaar. De andere vier:
- De bezichtiging als diagnose, niet als pitch →
- Biedproces zonder druk →
- De emotie van de verkoper →
- De klant na de sleuteloverdracht →
Wil je de hele pijler als workbook?
Workbook volgt.
Demi Venhovens was vijfenhalf jaar makelaar en taxateur. Nu helpt ze makelaars en taxateurs zichtbaar te worden op de manier die bij hen past.